Strukturveränderung, (Weiter-)Entwicklung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie (Interim Mandat, Vertriebsdirektor)

Strukturveränderung, (Weiter-)Entwicklung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie (Interim Mandat, Vertriebsdirektor)

Kurzbeschreibung

Der Vertrieb eines mittelständischen Telekommunikationsausrüsters musste für die nächsten Wachstumsstufen vorbereitet werden. Das Unternehmen war schnell gewachsen, ohne die entsprechenden Vertriebsstrukturen aufzubauen und die entsprechenden Vertriebsstrategien entwickeln zu können. Hierzu wurde ich interimistisch als Vertriebsdirektor berufen.

Meine Vorgehensweise

Im ersten Schritt schaffte ich mir einen Überblick über die aktuelle Situation (Skills und Verantwortlichkeiten der Vertriebsmitarbeiter, Kundenstruktur,  Umsatz, etc.) und entwickelte daraus einen Maßnahmenplan, welchen ich mit der Geschäftsführung abstimmte. Im zweiten Schritt ging ich an die Umsetzung des Maßnahmenplans, informierte und involvierte die betroffenen Mitarbeiter, hinterfragte die Identifikation der Vertriebsmitarbeiter bzgl. ihrer Aufgaben/Verantwortungsbereiche/Kundenzuordnungen und setzte umfangreiche Strukturveränderungen um. Hiervon betroffen waren auch Marketing, Kundenservice und administrative Verantwortlichkeiten.

Zeitgleich unterstützte ich die Geschäftsführung bei der Kandidatenauswahl für die Position des Vertriebsdirektors. Der neue Vertriebsdirektor wurde von mir in sein neues Arbeitsumfeld und seinen Aufgabenbereich eingearbeitet.

Ergebnisse

Innerhalb kurzer Zeit habe ich ein einfaches aber effektives Vertriebscontrolling eingeführt. Die Erfolgskontrolle der bereits umgesetzten Maßnahmen kann jetzt durchgeführt und die weitere Umsetzung der entwickelten Vertriebsstrategie überwacht werden. Themen wie die Erkennung relativer Stärken und Schwächen im Vertrieb, Analyse der Kunden (z.B. ABC-Analyse), Einschätzung von Zielmärkten, Verbesserung der Vertriebsprozesse und Risikoanalysen sind Teile der Veränderungen. Auch ein geeigneter Nachfolger für die von mir interimistisch besetzte Position war gefunden. 

 

Kontakt

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