heßdörfer DAMIT VERÄNDERUNG GELINGT.

Letzte Woche hatte ich ein Beratungsgespräch mit dem Geschäftsführer eines mittelständischen IT-/Software-Unternehmens. Seine Herausforderung?

❓„WIE DIFFERENZIEREN WIR UNS IM MARKT, WENN PRODUKTE IMMER VERGLEICHBARER WERDEN?"

Schnell kamen wir im Beratungsgespräch zum Thema "Mehrwert- und Lösungsvertrieb" - die Grundlage für nachhaltigen Vertriebserfolg - und zur Frage:

❓„WIE WERDEN WIR VOM ANBIETER ZUM STRATEGISCHEN PARTNER?"

Kunden erwarten eine Lösung, die ihre spezifischen Herausforderungen adressiert. Folgende Fragen haben wir intensiv reflektiert und im Detail bearbeitet:

❓Welchen Mehrwert bietet sein Unternehmen seinen Kunden?
❓Wie können die Herausforderungen der Kunden besser adressiert werden?
❓Wird die Wertschöpfungskette der angebotenen Lösung klar und überzeugend kommuniziert?

Dies erfordert mehr als nur gute Produkte:

❗„ES BRAUCHT EINE KLARE VERTRIEBSSTRATEGIE, DIE DEN KUNDENNUTZEN KONSEQUENT IN DEN MITTELPUNKT STELLT!"

Dies ist eine Aufgabe der Gesamtorganisation, nicht nur die des Vertriebs, weil VERTRIEBSERFOLG EINE GEMEINSAME AUFGABE IST.

✅ Strategische (Neu-)Ausrichtung:
▪️ Der Vertrieb muss sich von der reinen Produktpräsentation lösen und zur echten Kundenberatung übergehen.

✅ Vertriebsteam befähigen:
▪️ Schulung und Coaching: Mehrwert-Argumentation in jeder Kundeninteraktion konsequent umsetzen.

✅ Wertschöpfungskette:
▪️ Mehrwertvertrieb bedeutet nicht nur die Einführung einer mehrwertorientierten Kundenkommunikation in der Vertriebsmannschaft, sondern Vertrieb, Marketing und Produktmanagement müssen enger zusammenarbeiten, um eine einheitliche Story zu vermitteln.
▪️ Es geht klar darum, die WERTSCHÖPFUNGSKETTE FÜR DEN KUNDEN darzustellen und erlebbar zu machen!

✅ Erfolge anders messen:
▪️ Weg von reinen Verkaufszahlen, hin zu KPIs, die den Kundenerfolg abbilden!


❗FAZIT
In einem Markt, in dem Wettbewerbsvorteile immer schwerer zu halten sind, gewinnt derjenige, der die folgende Frage mit „JA“ beantworten kann:

WIRD IHR UNTERNEHMEN ALS LIEFERANT GESEHEN - ODER ALS STRATEGISCHER PARTNER AUF AUGENHÖHE?

Wir werden an diesem Punkt unser Beratungsgespräch in Kürze fortführen.
Vielen Dank an meinen Kunden für die Offenheit und das Vertrauen!

Wo hilft KI im Change Management wirklich - und wo bleibt der Change Manager unersetzlich?

Nach meiner Erfahrung kann KI auch im Change Management gut unterstützen. Daher beleuchte ich beispielhaft fünf mögliche Einsatzbereiche von KI in Change Projekten:

1️⃣ Veränderungsbedarfe frühzeitig erkennen
- KI analysiert Daten und deckt eventuelle Handlungsfelder auf.
- Predictive Analytics kann Widerstände im Voraus aufzeigen.
❗Achtung: DSGVO-konforme Anonymisierung sicherstellen.

2️⃣ Kommunikation gezielt steuern
- KI-Tools helfen passgenaue Botschaften zu formulieren.
- Sentiment-Analysen helfen Mitarbeiterreaktionen zu messen.
❗ Achtung: Datenschutz und Einwilligungen klären.

3️⃣ Schulungen und Wissenstransfer optimieren
- Adaptive Lernplattformen können Inhalte individuell anpassen.
- Chatbots bieten schnelle Unterstützung.
❗ Achtung: Nur notwendige Daten erfassen und auf Wunsch löschen.

4️⃣ Prozesse effizienter gestalten
- KI kann Routinen automatisieren und Komplexität senken.
- Smarte Analysen identifizieren Engpässe.
❗ Achtung: Klare Zweckbindung der Daten einhalten.

5️⃣ Erfolg messbar machen
- Echtzeit-Dashboards zeigen Fortschritte.
- KI wertet Feedback aus und "empfiehlt" Optimierungen.
❗ Achtung: Personenbezogene Daten anonymisieren.


Mein FAZIT:

✅ KI alleine reicht nicht, KI kann unterstützen.

✅ Menschen führen die Veränderung. Change Management braucht Erfahrung, Fingerspitzengefühl und das Verständnis für Emotionen, Widerstände und Unternehmenskultur.

✅ KI ist ein Werkzeug. Die entscheidenden Weichen stellt der Change Manager!


Wie ist Ihre Erfahrung?