Erfahrungsbericht - Value Added Solution Selling

Erfahrungsbericht - Value Added Solution Selling

Allgemein: 

Meine Firma ist als Hidden Champion in einer sicherheitsrelevanten, hochtechnologisierten Branche mit Partnervertrieb stets gefordert, die Geschäftsmodelle den sich ständig veränderten Rahmenbedingungen anzupassen. Hier ist die Verkaufsargumentation entlang des Kundennutzens ein entscheidender Erfolgsfaktor. Das fordert auch unseren Vertriebsinnendienst, da wir als Account Manager das effiziente Zusammenspiel von Vertrieb, Partnern und Endkunden orchestrieren - gerade auf der Kommunikationsseite eine sehr anspruchsvolle Aufgabe.

Umsetzung durch Hr. Heßdörfer:

Mit Herrn Heßdörfer haben wir den idealen Partner gefunden, unsere Kommunikationswerkzeuge im Vertrieb zu sichten, neu zu sortieren und zu schärfen. Sein Konzept des "Value Added Solution Selling" legt den Fokus genau dorthin, wo die schlagenden Argumente für erfolgreiche Verkaufsgespräche zu finden sind: auf den Kundennutzen.
Herr Heßdörfer hat uns im Vorfeld neu zu verhandelnder Partner Verträge speziell auf diese Aufgabe vorbereitet.

Die verschiedenen Themenblöcke Kundennutzen (Nutzenargumentation), Kundenmehrwert (Kundenbedürfnisse befriedigen) und Lösungsvertrieb wurden zunächst mit Unterstützung durch entsprechende Handouts präsentiert. Im Anschluss daran wurden die Kernaussagen durch Praxisbeispiele ausgeleuchtet und verstärkt. Für die nachhaltige Vertiefung und Verankerung waren die Übungen in Form von Rollenspielen zentral. Ich persönlich hatte das Glück, direkt vor meinen ersten Partner-Gesprächen das zweite Trainingsmodul absolviert zu haben, in dem Gesprächsvorbereitung, Zielsetzung, Gesprächsführung sowie Partnermanagement zentrale Bestandteile waren. Dadurch habe ich das Gelernte direkt anwenden können.

Fazit:

Herr Heßdörfer hat unser Team von Account Managern exzellent auf richtungsweisende und herausfordernde Zusammenarbeit mit unseren strategischen Partnern vorbereitet. Dabei hat er auch vermeintlich bekannte Themen wie konstruktives Feedback auf eine erfrischend andere, zu neuen Perspektiven führende Weise aufgegriffen. Wir konnten unmittelbar von seiner beeindruckenden Expertise und vielen praxisnahen, wertvollen Tipps profitieren.

Account Manager, IT-Systemhaus

Kontakt

Berliner Allee 58
64295 Darmstadt

Kostenloses Erstgespräch:
+49 (0) 6151 8507016
info@hessdoerfer.com

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