Aufgabe und Umsetzung:
Durch die Erschließung eines neuen Geschäftsfeldes, ergaben sich besondere Herausforderungen für den Vertrieb: Heraus aus einem rein technischen Vertrieb, hin zum Lösungsvertrieb - Nutzenargumentation statt Features und Functions.
Um die Kolleginnen und Kollegen für diese neuen Aufgaben gut vorzubereiten, trainierte Herr Heßdörfer die komplette Vertriebsmannschaft zum Thema „Value Added Solution Selling“. Vertrieb von Lösungen, in der Kommunikation zugeschnitten auf den Kundennutzen und -mehrwert, sowie abgestimmt auf die jeweilige Ebene des Gesprächspartners.
In mehreren Workshops, Partnervertrieb, Endkundenvertrieb und Customer Care, eröffnete er ihnen dabei neue Möglichkeiten in der Kundenkommunikation, aber auch der Selbstreflektion und der gesunden Selbsteinschätzung.
Fazit:
Herr Heßdörfer erreichte eine sehr hohe Akzeptanz bei unserer Vertriebsmannschaft, als Coach und Ansprechpartner. Durch seine langjährige Praxiserfahrung im erklärungsbedürftigen Lösungsvertrieb aber auch durch seinen ehemals technischen Hintergrund, überzeugte er unser Vertriebsteam.
Durch seine intensive Workshop-Vorbereitung machte sich Herr Heßdörfer tiefgehend mit den Abläufen und Herausforderungen der einzelnen Vertriebsbereiche vertraut und konnte so individuell zugeschnittene Inhalte anbieten.
Besonders überzeugt hat mich die Tatsache, dass diese Workshops und Trainings keine „Stangenware“ sind. Häufig wurden die Inhalte noch im Trainingsverlauf den aktuellen Bedürfnissen angepasst.
Seine regelmäßigen Aufträge und Mandate als Interim Manager sorgten für eine Praxisnähe, die ihm in allen Situationen ein sicheres Standing ermöglichten.
Vertriebstrainer, Hersteller IT-Systeme