heßdörfer DAMIT VERÄNDERUNG GELINGT.

Der stetige Wandel in Arbeitswelt und Unternehmen stellt heute eine große Herausforderung  für die Unternehmensführung und insbesondere für die Pflege von Kundenbeziehungen dar. Denn gerade in Zeiten großer Umbrüche ist es entscheidend, dem Kunden Vertrauenswürdigkeit und Kontinuität zu bieten.

Globalisierung, Kostendruck, erhöhter Wettbewerb und eine kritische Wirtschaftslage verlangen umso mehr, die Kundenbedürfnisse differenziert zu verstehen und diesen mit individuellen Lösungen nachzukommen. Ich bin davon überzeugt, dass dem Vertrieb herbei eine Schlüsselrolle zufällt.

Professionelle Vertriebsstrukturen sind eine unverzichtbare Voraussetzung, reichen jedoch nicht aus. Ich sehe die Herausforderung für die Führungsspitze insbesondere darin, ein für alle Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen gültiges, unternehmerisches Werteverständnis aufzubauen und zu leben. Dabei geht es um gegenseitigen Respekt, ehrliche Wertschätzung, Verbindlichkeit bzgl. Absprachen und in einem gewissen Maße auch um eine gegenseitige Verantwortung. Dieses Werteverständnis gilt es dann auch im Vertrieb und im Marketing, im direkten und indirekten Kundenkontakt, umzusetzen – also auch mit dem Kunden zu leben. Es geht also nicht nur um das berühmte „leben-und-leben-lassen“ also die „win-win-Situation“ im Vertrieb, es geht um mehr. Nicht allein der Abschluss, d.h. letztlich der Umsatz sollte im Vordergrund des unternehmerischen Handelns stehen, sondern die Zufriedenheit des Kunden. Eine wertebasierte Geschäftsbeziehung bildet meines Erachtens eine unentbehrliche Grundlage hierfür und damit auch für den dauerhaften unternehmerischen Erfolg. Denn Wertekultur leistet über die von ihr erzeugten Wettbewerbsvorteile einen Beitrag zum finanziellen Unternehmenswert.

Daher sehe ich den Aufbau, einer solchen werte- und zukunftsorientierten  Vertriebsorganisation, als eine notwendige und wichtige Gestaltungsaufgabe für alle Unternehmer und Führungskräfte, die ich selbstverständlich auch als Interim Manager im Vertrieb übernehme.

Ganz entscheidend ist es dabei, zu erkennen, dass sich die gelebte Wertekultur eines Unternehmens im Verhalten der Mitarbeiter spiegelt - im Innen wie im Außen. D.h. der Vertrieb spiegelt sehr stark das Werteverständnis eines Unternehmens wieder, u.a. in der Kunden- und Service-Orientierung.

Aus meiner Erfahrung können die Vertriebswerkzeuge noch so gut sein, wenn die Hauptrollen nicht richtig besetzt sind, bzw. wenn an den wichtigen Positionen kein Werteverständnis gelebt wird! Menschen kaufen von Menschen! Daher ist eine maßgebliche Frage, die ich mir als Interim Führungskraft im Vertrieb immer stelle: Ist der Vertrieb auch diesbezüglich richtig aufgestellt? Brennt in den einzelnen Vertriebsmitarbeitern das Feuer, die Begeisterung? Sind sie in der Lage zuzuhören, die Bedürfnisse und die Problemstellungen des Kunden zu erkennen? Ist der einzelne Vertriebsmitarbeiter im Stande aus einem Lösungsangebot ein Nutzenangebot zu machen? Kann er einen Mehrwert verkaufen?

Ich bin der festen Überzeugung, dass ein stabiler Vertrieb dann entsteht, wenn es eine gemeinsame Vision und Wertehaltung, aufeinander abgestimmte Ziele und die dazugehörigen passenden Anreizsysteme gibt. Dies aber ist nur zu erreichen, wenn die Unternehmensleitung und alle Beteiligten an einem Strang ziehen und aktiv und strukturiert zusammen arbeiten.

Jürgen Heßdörfer