MEHRWERT- UND LÖSUNGSVERTRIEB - "Das fühlt sich nicht nach sturem Konzept an - das ist Umsetzen!" (Teil 3)
"Jürgen, was genau passiert eigentlich, wenn wir den besprochenen Vertriebsansatz mit Dir umsetzen?“
Frage meines Kunden, Geschäftsführer eines mittelständischen IT-/Software-Unternehmens, im Beratungsgespräch.
Meine Antwort:
„Wir machen den Vertrieb zum Partner der Kunden, auf Augenhöhe, wirksam, relevant und vertrauenswürdig.“
Mein Vorgehen:
1) Ehrlicher Blick auf die Realität.
▪️ Wie werdet Ihr heute von Euren KundInnen gesehen? Technischer Anbieter oder strategischer Partner?
-> Gemeinsame Analyse Eurer Position im 7-Layer-Modell von Miller-Heiman.
2) Identifikation der Hauptkunden.
▪️ Wo lohnt sich mehr Engagement?
▪️ Wo besteht Potenzial für Business Impact und Trusted Advisor-Qualität?
3) Definition eines klaren Zielbildes.
▪️ Welche Ebenen im Modell wollt Ihr künftig besetzen?
-> Was bedeutet das konkret für den Auftritt des Vertriebs?
4) Vertriebsteam abholen.
▪️ Nicht mit Folien – im Dialog!
-> Workshop-Formate, die Lust auf Entwicklung machen.
-> Perspektive des Teams einbinden.
5) Entwicklung Eurer Value Story.
▪️ Weg vom Produkt.
-> Hin zum echten Mehrwert fürs Geschäftsmodell Eurer KundInnen – klar und glaubwürdig.
6) Klärung von Rollen / Verantwortung.
▪️ Wer verantwortet was im Vertrieb (intern/extern)?
▪️ Wer übernimmt welche Rolle?
7) Training - praxisnah, individuell.
▪️ Gesprächsführung, Argumentation, Stakeholder-Analyse.
-> Beispiele aus Eurem Vertriebsalltag, kein Lehrbuch!
8) Test mit Pilotkunden.
▪️ Echte KundInnen, reale Fälle, enges Feedback.
-> Ohne Perfektionsdruck, mit Lerneffekt!
9) Wirkung sichtbar machen.
▪️ Welche Erfolge gibt es?
▪️ Wo verändert sich die Beziehung zum Kunden?
-> Wir messen, was zählt – gemeinsam.
10) Nachhaltige Verankerung des Neuen.
▪️ Sales-Guides, Coaching-on-the-Job oder Vertriebsrituale,... .
Das Feedback meines Kunden:
„Klasse. Das fühlt sich nicht nach Konzept an – das ist Umsetzen!"
Wir werden an diesem Punkt unser Beratungsgespräch fortführen. Vielen Dank an meinen Kunden für die Offenheit und das Vertrauen.