MEHRWERT- UND LÖSUNGSVERTRIEB - Wie differenzieren wir uns vom Markt, wenn Produkte immer vergleichbarer werden? (Teil 2)
Heute die Fortsetzung des Beratungsgesprächs mit dem Geschäftsführer eines mittelständischen IT-/Software-Unternehmens.
❗Fakt: Markt ist transparent, Produkte ähneln sich, technologische Vorteile sind selten langfristig exklusiv.
Im Beratungsgespräch geht es um die Fragen:
❓„WIE SCHAFFEN WIR EINE WIRKUNG, DIE UNSER ANGEBOT BEIM KUNDEN ENTFALTET - wirtschaftlich, operativ, strategisch und sogar „politisch“.
❓„WIE WIRKT DAS ANGEBOT AUF VERSCHIEDENEN EBENEN IM UNTERNEHMEN DES KUNDEN?“
Hierzu stelle ich als Differenzierungsmodell den 7-Layer-Ansatz (nach Miller Heiman) vor: Sieben aufeinander aufbauende Werte-Ebenen, jeweils verbunden mit einer Rolle, die ein Anbieter einnehmen kann:
1️⃣ Anbieter technischer Lösungen
→ Product Functionality (leicht vergleichbar, preisgetrieben)
2️⃣ Verlässlicher Lieferant mit funktionalem Mehrwert
→ Performance in Use (schafft Vertrauen, noch keine Differenzierung)
3️⃣ Lösungsanbieter
→ Operational Impact (echter Nutzen beginnt)
4️⃣ Business Case Partner
→ Financial Impact (nachweisbarer ROI, wirtschaftliche Relevanz, nicht nur technische)
5️⃣ Verlässlicher Problemlöser mit Risikokompetenz
→ Risk Reduction (starkes Differenzierungsmerkmal!)
6️⃣ Innovationspartner mit Blick auf unternehmerische Entwicklung
→ Strategic Impact (Teil der Zukunftsstrategie - Beziehung wird strategisch)
7️⃣ Trusted Advisor
→ Political Impact (sind „interne Mitgestalter“)
Mein Kunde stellt die Frage:
❓„WIE KANN ICH DAS MODELL IN DER PRAXIS NUTZEN?“
Mein Vorschlag:
✅ DREI SCHRITTE ZUR ANWENDUNG für meinen Kunden:
▪️Selbstanalyse: Wo steht er heute bei seinen Kunden?
- Auf welcher Ebene liefert er konkret Nutzen?
- Wie wird er intern wahrgenommen?
▪️ Zielbild: Welche Ebene will er bei seinem Kunden erreichen?
- Welche Wirkung wäre besonders relevant?
- Welche Rolle positioniert ihn strategisch besser?
▪️ Maßnahmen: Was muss er tun, um aufzusteigen?
- Wirtschaftliche Effekte besser quantifizieren!
- Strategische Ziele des Kunden wirklich verstehen!
- Interne Entscheidungsprozesse aktiv unterstützen!
✅ Fazit: DIFFERENZIERUNG DURCH RELEVANZ!
Wir werden an diesem Punkt unser Beratungsgespräch fortführen. Vielen Dank an meinen Kunden für die Offenheit und das Vertrauen.