Letzte Woche hatte ich ein Beratungsgespräch mit dem Geschäftsführer eines mittelständischen IT-/Software-Unternehmens. Seine Herausforderung?
❓„WIE DIFFERENZIEREN WIR UNS IM MARKT, WENN PRODUKTE IMMER VERGLEICHBARER WERDEN?"
Schnell kamen wir im Beratungsgespräch zum Thema "Mehrwert- und Lösungsvertrieb" - die Grundlage für nachhaltigen Vertriebserfolg - und zur Frage:
❓„WIE WERDEN WIR VOM ANBIETER ZUM STRATEGISCHEN PARTNER?"
Kunden erwarten eine Lösung, die ihre spezifischen Herausforderungen adressiert. Folgende Fragen haben wir intensiv reflektiert und im Detail bearbeitet:
❓Welchen Mehrwert bietet sein Unternehmen seinen Kunden?
❓Wie können die Herausforderungen der Kunden besser adressiert werden?
❓Wird die Wertschöpfungskette der angebotenen Lösung klar und überzeugend kommuniziert?
Dies erfordert mehr als nur gute Produkte:
❗„ES BRAUCHT EINE KLARE VERTRIEBSSTRATEGIE, DIE DEN KUNDENNUTZEN KONSEQUENT IN DEN MITTELPUNKT STELLT!"
Dies ist eine Aufgabe der Gesamtorganisation, nicht nur die des Vertriebs, weil VERTRIEBSERFOLG EINE GEMEINSAME AUFGABE IST.
✅ Strategische (Neu-)Ausrichtung:
▪️ Der Vertrieb muss sich von der reinen Produktpräsentation lösen und zur echten Kundenberatung übergehen.
✅ Vertriebsteam befähigen:
▪️ Schulung und Coaching: Mehrwert-Argumentation in jeder Kundeninteraktion konsequent umsetzen.
✅ Wertschöpfungskette:
▪️ Mehrwertvertrieb bedeutet nicht nur die Einführung einer mehrwertorientierten Kundenkommunikation in der Vertriebsmannschaft, sondern Vertrieb, Marketing und Produktmanagement müssen enger zusammenarbeiten, um eine einheitliche Story zu vermitteln.
▪️ Es geht klar darum, die WERTSCHÖPFUNGSKETTE FÜR DEN KUNDEN darzustellen und erlebbar zu machen!
✅ Erfolge anders messen:
▪️ Weg von reinen Verkaufszahlen, hin zu KPIs, die den Kundenerfolg abbilden!
❗FAZIT
In einem Markt, in dem Wettbewerbsvorteile immer schwerer zu halten sind, gewinnt derjenige, der die folgende Frage mit „JA“ beantworten kann:
WIRD IHR UNTERNEHMEN ALS LIEFERANT GESEHEN - ODER ALS STRATEGISCHER PARTNER AUF AUGENHÖHE?
Wir werden an diesem Punkt unser Beratungsgespräch in Kürze fortführen.
Vielen Dank an meinen Kunden für die Offenheit und das Vertrauen!